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2018-04-18

上周,一则爆炸性新闻震撼了整个二手车行业。

背后是阿里巴巴的国内著名的汽车新零售公司大搜车宣布推出卖车比价平台,并将行业服务费拉到新低,只收取1%的服务费,并且坚持5年不变。

放眼整个二手车市场,这个佣金水平都是极其惊人的。一般情况下,二手车电商平台撮合交易会收取3%-6%服务费。过去几年,瓜子还数次上调了佣金费率。而此次大搜车长期1%佣金活动,直接将佣金调整到了一个新的行业极值,瓜子和人人车都表示不会跟进。

大搜车到底想干嘛?今天就来简单八一下。

【二手车市场去中介化难实现,大搜车1%佣金挑战费率极限】

由阿里巴巴领投、手握大量资金的汽车交易服务平台大搜车,最近在二手车交易市场打出了一记凶猛的重拳,开启了二手车首次大规模的佣金补贴战。

二手车佣金,说白了就是介于互联网和传统二手车之间的一个“中间产品”。

中间商角色的核心作用,就是通过专业手段鉴定作为非标品的二手车辆状况,明确价值,出钱收走,卖给需要的人,提供的是服务价值。而“互联网”模式兴起之后,采用降维攻击,号称要干掉中间商,即“个人车主直接把车卖给个人买家,没有中间商赚差价”。

看似皆大欢喜,但二手车市场是典型的非标品。买卖双方都有明显的信息剪刀差,买家不知道二手车的实际车况如何,卖家不了解自由市场的供需波动,从而导致市场效率低下。

尽管互联网平台是二手车交易领域理论上的最优解,但要做到完全的去中介化在商业逻辑上却不现实。前期审核、售中售后服务等都涉及到大量企业成本,因此二手车平台大多收取3%-6%的费用,瓜子的佣金不到一年半就翻了个倍。

所以从既成事实来看,C2C二手车平台依然是中间商模式,并未能彻底解决去中介化问题。

相比于其他平台的纠结,大搜车干脆承认自己就是中间商,但只收取1%的服务费。CEO姚军红表示,不管平台是什么模式,买家越愿意出高价,最终卖家才能真正受益。平台收服务费越低,越能促成买家出高价。希望与同业一起推动车商生态健康发展。

本质上,大搜车和共享出行一样,都是需要线上线下联动的平台,整合了大量的二手车交易资源,通过互联网实现了供需双方的快速连接和信息透明,自己抽取极低佣金,实现多赢。

没有一种竞争力是永恒的,这就是互联网的魅力。目前整个二手车行业处于利益纠缠期,大搜车用1%的极限佣金先冲量做大再赚钱,为行业破题立论。

【抢市场、抢用户、重创新】

简单说一下大搜车C2B业务模式:

针对卖家(即C端车主)0收费,针对买家只收取1%佣金。主要采用全国车商竞价拍卖的方式完成交易,经由大搜车线下协助免费代办过户,最终完成履约。其中,为了解决买卖双方信息不对称的问题,采用268V标准化二手车检测评估系统,解决B端车商的后顾之忧。

1%的佣金,去除检测、过户、物流、服务等硬性成本,加上市场活动等营销费用,基本上是在做亏本买卖。大搜车到底想干嘛?

姚军红的看法是,只要有其他平台跟进广告战或降低服务费标准,大搜车就算赢了。

显然,大搜车雄心勃勃的打算,是趁着低佣金对用户的强大吸引力,测试竞争对手的防御能力,通过真金白银的让利用户而快速抢占市场份额。

二手车市场本身就是一个买方、卖方的共同发生体,最艰难的就是在用户积累阶段,从曾经一个电梯轿厢三家二手车广告的营销战,就可以一窥拉新的激烈程度。

大搜车趁着手握大笔资金,凶悍的颠覆了二手车市场的游戏规则,更凶悍的抢用户,低佣金这个大招是一个很好的重建市场秩序的选择,别忘了打车市场、外卖市场都是这样撬动的。

有人担心,大搜车的“1%佣金”只是一个噱头,能不能长久维持下去是个问题。这一点还真不用担心。

首先大搜车背靠阿里现金流充裕,有足够的弹药打一场低佣金狙击战。

其次,大搜车的低佣金模式不等于直接补贴,只是在前期需要大规模的营销支出,随着市场份额的逐渐扩大,边际成本会越来越低。而竞品模式不同,如果选择跟进这一佣金比率,则会大幅削减对方的收入,从而彻底推翻其盈利模式。

更何况,大搜车是C2B模式,借助B端30000多家二手车车商、60000多家新车二网,以及5000多家4S店的渠道优势,使其比价平台的信息广度和流通网络覆盖到全国,创新性地推出了在线异地快速出价功能,大大提升交易效率,帮助二手车价值最大化。同一辆车异地价差高达5-8个点,最终惠及的也是C端用户。旗下的车易拍提供车辆监测和赔付承诺,也能进一步帮助完成履约。

从这个角度看,我认为大搜车以低佣金为入口,为自己创造了机会缺口。其持续性竞争优势还将保持长期猛打,直到形成明显优势,直到打穿对手的护城河。这就是低佣金背后的真实意图。

【BAT三国杀:生态场景联动更有优势】

整个二手车市场正在发生一个深刻的大裂变,从很“轻”的信息模式,走向很“重”的交易模式。这也意味着,目前的二手车交易服务平台注定是拼金主拼谁血厚的阶段。

放眼看来,二手车竞争格局有点像三国志。大搜车刚获得了阿里巴巴的融资,人人车背后是滴滴(也是阿里系,但模式不同),瓜子背后是腾讯,优信二手车多次拿到百度的投资。

为什么这些二手车交易平台的玩家们愿意拿巨头的钱?为什么巨头愿意巨资开路进入这个市场?说白了,因为他们都明白二手车市场实际上是个“重装游戏”。没有生态支持和巨额现金储备的小玩家,注定会被赶出这个舞台,而最终的幸存者,将独占二手车交易这个极具价值的生活服务场景。

而姚军红为大搜车设计的路径则是:用1%佣金展示自己的优势,打开生态入口,通过线上线下场景联动做重服务,从而重新制定规则。

先说一个基本判断,二手车平台已经进入线上线下全面开展的阶段,需要很好的线下服务体系和经验,才能保证交易体验。而二手车交易又足以触发多种服务场景,比如信息检索、营销、金融、后服务、仓储、云平台等关联的产品和服务。对于野心勃勃和群雄争霸的大搜车来说,必须进行全面的产业链布局。

资料显示,大搜车已经把主流汽车厂商、线上最大交易平台阿里巴巴、最大互联网金融平台蚂蚁金服各方整合在一起,形成了一个线上线下无缝衔接、纵深结合的汽车新零售生态圈。

这些重要的生态资源,融入阿里的商业大生态圈中,会发现更广阔的思路。这也是大搜车敢于5年坚持1%佣金的底气所在,越是生态战,越不需要考虑赚差价的盈利模式,不仅能大大方方直接让利给用户,还可以打持久战,快速覆盖全国市场。

【结束语】

近半年来,各大二手车交易平台都加大了广告投入,市场竞争发展到贴身肉搏的“阵地战”阶段,反而能够凸显出大搜车在生态场景上提前布局的远见——可持续的低佣金模式重塑二手车行业的底层规则,将整个二手车市场格局导向了技术型、生态型、服务型、规模型的资源盈余竞争,正在惠及买卖双边市场。

说白了,大搜车不是一个人在战斗。与背后的阿里新零售生态体系联手,势必会发出更大的回响。

王冠雄,著名观察家,中国十大自媒体(见各大权威榜单)。主持和参与4次IPO,传统企业“互联网+”转型教练。每日一篇深度文章,发布于微信、微博、搜索引擎,各大门户、科技博客等近30个主流平台,覆盖400万中国核心商业、科技人群。为金融时报、福布斯等世界级媒体撰稿人,观点被媒体广泛转载引用,影响力极大,详情可百度。

品牌升级,是很多企业发展到一定阶段的必经之路。

4月17日,创立十年的寺库,这家不久前刚在纳斯达克上市的奢侈品电商公司,在北京前门,城市的中轴线上,召开了一场品牌升级战略酒会,宣布启用全新的品牌Slogan“给你全世界的美好”,英文为“Devoted To You”。

十年寺库,也踏上了品牌升级之路。

品牌升级往往伴随企业用户规模增长到一个量级,自然而然的发生。寺库的品牌升级恰恰是在美国上市的时间节点之后,企业成立十年之际。而此时的寺库,在全球范围已经坐拥1870万高端用户,已经在高端电商领域树立了有力的品牌。

但进入高端电商的深水区,则需要让更多用户清晰了解寺库的定位,以及未来的使命和愿景。所以在我看来,这次的品牌升级并非刻意为之,应该是水到渠成。

【寺库品牌升级的两个关键词】

寺库这次的品牌升级,最重要有两个关键词:一个是“全世界”,一个“美好”。

品牌的升级,是个困扰很多企业的难题。因为品牌看不见、摸不着,嗅不出,闻不到,看上去是个很虚也很难衡量的指标。在我看来,品牌更像是个多维体,它有高度,有广度,有时间的积淀,有品质的纯度。而品牌的升级,也往往就发生这些维度上。

“全世界”

这次,寺库Slogan中“全世界”三个字,是品牌广度的精准描述。

寺库作为全球唯一上市的奢侈品电商企业,在全球的合作品牌超过3000个,来自全球各地的商品,种类多达3000多个。

斯里兰卡是一带一路上的沿线国家,同时中国是斯里兰卡第二大旅游入境国。这次发布会的一个重要环节,便是寺库与斯里兰卡旅游局达成战略合作,计划共同推出“爱在锡兰”高端定制旅游产品。

作为此次战略合作的重要嘉宾,斯里兰卡驻华大使科迪图瓦库、参赞阿瑞娅拉塔娜,也受邀出席活动,还与寺库的创始人兼CEO李日学互换了礼品。作为国之代表的大使,都能参与发布会,足见其重视程度。

“美好”

美好一词已经成了热门词汇,从热播的电视剧《美好生活》、《美好时光》,到抖音最近“美好生活”计划,用视频记录生活的精彩;甚至连家电企业海尔,也把美好生活作为智能家庭落地的口号——“美好”已经无处不在。

美好一词来自《庄子》,美是美丽的事物,好是带来的舒服的感觉。后来内容逐渐丰富,既有人和物的美好,也指生活的美好。寺库口号中的“美好”二字,既是是对高端品质的精准描述,也暗指业务的服务外延的扩大,涉水更多的服务领域业务。

此次战略发布会上,寺库方面也表示,寺库未来让美好再度升级,以吃、喝、玩、乐、购多位一体为高端用户打造全方位精品生活方式。由此不难看出 ,寺库愿景的美好生活,已经不仅仅是商品,还拓展到了服务和生活领域。

【寺库如何实现“美好生活”,五A级服务将成敲门砖?】

设立愿景,想一个Slogan很简单,但具体做起来并不简单。

美国学者哈罗德·拉斯韦尔提出了传播过程的五种基本要素,即“五W模式”:Who、Which、Whom、What、What Effect。类似的,而在我看来,把宏伟的愿景真正落地,需要类似的五个A模型(Anything,Anytime,Anywhere,AnyChannel,Anyway )。

让我吃惊的是,我想到的五个A,寺库已经全面布局:

Anything(全品类拓展)

提及高端商品,人们往往会忽视农业产品。

在这次发布会上,寺库农业联合褚橙庄园推出高定版褚柑,打造果中高端品类。这是“褚”字水果的第二款产品,寺库从9%的最高等级尚品褚柑中再次优中选优,把大自然最好的“礼物”送到用户手中。

进军高端农产品,说明寺库已经不再局限狭隘的奢侈品概念,正在向各个品类进军。

Anytime & Anywhere(随时随地的服务)

在品类方面,寺库首次跨界进军酒水和泛酒吧类领域,联手全球知名酒水集团保乐力加,布推出“24|7 by SECOO”自有品牌订制高端预调鸡尾酒。品牌中,24代表24小时,7是一周7天,这两个词放在一起就是寺库高端鸡尾酒的品牌,其推崇的正是“随时随地,轻松易饮”的理念。

此外,寺库在业内首推“超级服务”,实现了2小时极速达的速度升级,同时还让尊贵顾客能体验线上购物便利,用细致入微的服务带给用户全新的购物体验。

AnyChannel (拓展新渠道)

寺库推出的高端鸡尾酒,不止在线上销售,还计划全国开设多家泛酒吧类专属空间,打造全新打造全新模式的线下社交互动和体验空间,在线下拓展的新渠道,直接触达酒吧人群。

与线下酒吧渠道类似,线下的活动同样是重要的渠道,比如在爱车一族举办的活动,往往吸引高端人群。4月13日-20日,寺库与首汽约车一起,共同启动线上、线下联动营销活动。

Any way(新营销)

移动互联网已经成了主流年轻人群最关注的媒体,也是无时无刻捧在手中的高粘性媒体。移动营销已经成了营销圈新玩法,在移动传播和线下活动方面,寺库也在不断创新。

当传统企业还在迷信传统媒体时,寺库已经开始和网络视频圈子里颇受高端用户青睐的抖音合作,举办了一系列活动。4月19日-21日,寺库联手抖音以“给你全世界的美好”为活动主题,展开抖音挑战赛,以最新的视角、内容、创意引爆全民互动热潮。

通过移动营销场景为用户打造全新的出行方式体验,利用社交、场景化的线上线下营销模式,显然更容易引导年轻人群和高端人群,也更容易在这些人群中,借助各种活动传播美好生活理念,建立对于寺库品牌的高度认同,

【结束语】

在广告圈,4A协会对于成员公司有着严格的要求,4A广告公司也成广告圈里的高端标准。在我看来,在高端精品电商领域,上文中,寺库正在践行的5A要求,不但是严格的标准,也应该代表了一种创新的理念。

正如寺库发布的新Slogan,“给你全世界的美好”一样,相信它将成为寺库业务增长的敲门砖。

王冠雄,著名观察家,中国十大自媒体(见各大权威榜单)。主持和参与4次IPO,传统企业“互联网+”转型教练。每日一篇深度文章,发布于微信、微博、搜索引擎,各大门户、科技博客等近30个主流平台,覆盖400万中国核心商业、科技人群。为金融时报、福布斯等世界级媒体撰稿人,观点被媒体广泛转载引用,影响力极大,详情可百度。

正举行婚礼的一对恋人、正带领乐团演出的指挥家、正面对学生授课的一位教师,在听到“当当当当当当”的声音后,条件反射般放下大事,不顾一切奔向当当购书狂欢节……4月16日起,刚刚经历了当当并购热潮的亿万书友网友们发现,在北京、上海、广州、深圳、成都、重庆、武汉、杭州、南京、天津等全国10大一线城市,同时掀起了一波当当书香节广告故事大刷屏。这场盛大的演出,不仅印证当当签约重组时“久久在海南,书香在当当”的回应,同时也在为当当全新开场打头站:落棋不抛阅读,当当继续读书路。

这不仅是当当的答案,相信也是当当接下来的行动定调,他不会让广大网友书友失望。那么就在当当刚刚焕发新颜的时刻,让我们来猜想一下,当当未来将以什么样的方式,再次将我们和阅读连接?

【读书,要跟有趣的灵魂为伴】

大厅宽敞明亮,空间色彩丰富,沙发坐垫角落散布,阅读灯光洒落纸张,音乐轻快愉悦、电子屏实时查询比价……这是当当近几年布局线下新零售书店的景象。这里除了书,还有各种圈子文化娱乐分享交流会,这是当当对未来阅读的期许:不仅要让书被读,还要让读书这事被传播,用线下书店制造的娱乐体验、文化交流场景,联通线上浏览购买后的关节。这不是一时一地的个例,目前当当已在全国开设了一百多家线下书店。

牵手海航后,当当拥有更多资源,未来线下书店建设定会提速。想象一下在嘈杂中,随时随地可以停下来,融入到一群有趣的灵魂中,共同取暖,再战都市。当当的阅读陪伴让我们不再孤单。

【你行走的轨迹里,有当当云的脚步】

机场打印出票,边走边看到背面印着当当云阅读的会员入口,登陆后上飞机,wifi入口页面上,点击当当云推荐的畅销书,一路阅读;抵达度假村游玩,边晒太阳,边打开椅子扶手的当当云阅读的界面,开启天马行空的畅想。到饭店吃饭,等位时,使用店家设置的当当云阅读屏,翻看十几页小说怡情。旅途中住酒店,房间电视主界面有当当云阅读界面可选……

以上这些离我们并不遥远,结合海航旗下海陆空综合线下丰富的场景,当当将会把云阅读安置在更多生活环节中,通过时时处处不受限的条件,让阅读成为像吃喝玩乐一样高频多发动作,用精神食粮填满生活的空隙。

此外,结合海航在ABCD端的纵深布局,当当必将在智能阅读上取得长足进展;站在英迈全球最大图书分销商伞下,当当启程向全球阅读巨无霸进发……关于当当未来阅读的猜想还有很多,牵手海航的全新当当,将会如何再次与我们会面?变化马上就来,4·23当当书香节,一起去当当去玩,去读书,买书。

王冠雄,著名观察家,中国十大自媒体(见各大权威榜单)。主持和参与4次IPO,传统企业“互联网+”转型教练。每日一篇深度文章,发布于微信、微博、搜索引擎,各大门户、科技博客等近30个主流平台,覆盖400万中国核心商业、科技人群。为金融时报、福布斯等世界级媒体撰稿人,观点被媒体广泛转载引用,影响力极大,详情可百度。

2018-04-16

金蝶:我出金蝶云,王炸。 对手:要不起。2017年,金蝶云把对手集体打蒙了。

毋庸置疑,金蝶早已是中国最大的、最早崛起的本土企业管理软件企业之一,但是没想到在云化进程中,面对老牌SaaS企业以及BAT等一大堆后起之秀的明争暗战,金蝶云依然表现出了极强的战斗力。

在近期的媒体披露中,金蝶云不仅在2017财年收入同比暴涨近90%,更迅速超越竞争对手。市场研究机构IDC报告显示, 2017年上半年金蝶已经超越甲骨文、SAP等国内外厂商,成为中国SaaS企业级应用软件市场排名第一的品牌。

作为金蝶全面云转型的一面旗帜,金蝶云担负着探索未来新打法、狙击对手的重要使命,今天我们就来八一八金蝶云的胜负手,这里面可关乎中国企业云服务市场的格局走向。

【云转型黄金窗口期,看谁抢得先机】

十几年前PC互联网时代的中国企业信息化转型浪潮后,如今企业级SaaS正在从软件主导的1.0时代,到云计算主导的2.0时代。这场云服务的交锋,金蝶云的势头确实猛,2017年轰然成势,成为行业中谁也不敢轻视之对手。

我们先了解一组数据。前不久金蝶集团发布的2017财年报中,云服务实现收入人民币近5.7亿元,占集团总收入的24.7%。其中金蝶云收入约3.9亿元,同比增长达87.7%。不仅在增速上超过了云服务整体66.7%的增长水平,客户数量更是同比增长120%,续费率保持在90%以上,其中不乏华为、腾讯、海尔、可口可乐、路虎、OPPO、云南白药等一批世界知名客户,这份名单足可震慑任何竞争者,要知道世界级企业用户的产品选型异常的漫长和苛刻,也许恰恰也反映了金蝶云技术实力和业界的地位。

行业为什么青睐金蝶云,“云化”和“智能化”可能成为关键。举个例子,在智能手机逐渐以国产作主导的大浪潮下,华为、OPPO体量迅速扩展,这两家企业如何部署基于全渠道营销3.0的“新零售”就成为了业界的关注,在金蝶云支持下,今年你可能会看到华为体验店里酷炫的智能机器人,可以自动识别会员人脸、语音交互、快速开单……消费者体验直线上升。而拥有十万家零售专卖店的OPPO手机,由于上“云”将继续高速扩张更多数量的店面。

显然,作为金蝶向云服务进军的先遣部队,金蝶云带来了超高的现金流回报和腾挪空间。

据透露,金蝶在内部会议上已经将主要的竞争对手放在SAP、Oracle等国外巨头,云领域国内厂商很难与之抗衡。

还是用数据说话,用友财报显示去年用友云收入为3亿(除去PaaS),而金蝶云一个事业部的收入就已经超过了整个用友云(3.9亿),更何况整个金蝶云服务生态还有精斗云、管易云等,合计收入达5.6亿,直接领先近一个身位。

客观来说,历史上用友在整体体量上确实高于金蝶,但在云转型战略上金蝶逐渐处于领先地位。

我曾经说过,没有永远的企业,只有时代的企业。云计算正在深刻地重塑中国商业社会,不得不说金蝶快速把握了这座时代的桥头堡,2011年创始人徐少春就宣布金蝶正式进入云时代,将“云”作为金蝶的未来,开始布局。

金蝶云的快速上场能力,一方面是在突入未来技术层面实现产业破局。2017年,金蝶云抓住云化升级的黄金窗口期,推出智能财务机器人小K,以人工智能领域的突破性技术,极大地提升了用户体验,全面支持大型、超大型企业的并发需求。另一方面,金蝶云成为云服务潮流进入传统企业的最大入口,在智能财务、智能制造、全渠道营销、阿米巴经营等领域取得领先优势,为华为手机、河钢新材、幸福西饼、云南白药等行业标杆企业交付底层云服务。

金蝶云的双向破局,刺激、加速了整个商业体的云化进程,从而也帮助金蝶成功建立竞争壁垒,短期之内对手可能难以逾越。

【金蝶云一枝独秀?错,金蝶的征途是整个云生态】

金蝶云在2017一役中狂野冲锋,直接实现了对用友的弯道超车。未来,金蝶云还将承担更加重要的产业价值。

不过金蝶的云战略显然不止体现在金蝶云的一枝独秀,而是从全产业链生态的角度来精心构建的。

面向大中型企业的金蝶云、为小微企业提供一站式云服务的精斗云,专注于电商企业的管易云,以及垂直领域的移动办公的云之家,战略投资的硅谷PerceptIn和纷享销客等等,金蝶的云生态的战略版图已经很清晰。

这意味着在企业SaaS领域,金蝶与商业场景的集合是最紧密而完善的,它的生态系统特性最强,威力也最大。金蝶云之家、管易云等产品的支持,就同时带来了用户体验的提升,易用性增强。几大业务线深度融合,形成合围,让金蝶云在大中市场的竞争力更强。

另一方面,和金蝶云竞争,就是和其背后的生态系统竞争。不仅起步远早于对手,用时多重业务模式呈矩阵式摆开,阵容越来越强大,能够提供整合生态内的支持,客户体验更强,这正是金蝶云一路野蛮生长的秘密。

纵观全球企业SaaS云服务厂商,同时具备全生态优势,以及最懂中国企业的文化背景与领先的技术积累的企业已经掐指可数。

【近10亿增长目标:金蝶云手里还有几张王牌?】

金蝶正在拉开格局做大云生态系统。据悉,2018年金蝶云的目标营收要求是增长100%左右,接近10亿。要实现这一目标,还是得看牌面。

首先,云计算革新的是一种底层是生产动力,接下来应该是把一切可能的商业环节架设到云端,实现智能化控制,实现人工智能技术与工作场景的融合。

金蝶正在持续加强云服务产品与技术层面的领先优势。前不久,徐少春在“中国IT领袖峰会”上表示,97%事务性财务工作可以让智能机器人替代完成,比如发票处理、凭证处理、报表输出等,智能机器人甚至可以将准确率大幅提升,这正是金蝶努力的方向。而被人工智能替换掉重复性工作的财务人员,未来则会从事业务的分析、管理、辅助决策等工作,提升企业的人员效率和单位价值。

云虽然美好,没有用户的支撑也只能是一种技术。云计算要商业、要真正赋能,最重要的一环是能与商业实现联系。据IDC数据显示,金蝶云的财务云市场占有率达到惊人的46%,几乎是两家客户当中就有一家使用金蝶云,而云ERP市场也达到了18%的占有率,双双摘下第一的宝座。

从行业反应与媒体披露的信息中了解到,2018年伊始金蝶云各个层面更呈现出兵临城下的紧张气氛,显示出拉开竞争差距的决心与执行力。

除了上述提到的产品技术布局之外,据了解,金蝶云今年计划举办的各类线下客户、伙伴、行业等拓展活动达到恐怖的410场,这是任何一个国内国外厂商无法企及的。同时,金蝶云还在深圳和南昌机场承包了安检口、出站口的黄金广告位,后续还将在其他一二线城市机场继续投放。

来势汹汹的品牌营销活动,正在成为云计算商业价值的释放出口。目前中国云服务市场2020年将突破80亿美金,SaaS产业平均年增长率高达40%。这样庞大的市场机遇下,必然会吸引更多玩家逐鹿企业云市场,一场大战在所难免。

联想到一个有意思的现象,多年前手机市场是由诺基亚、三星、摩托罗拉等国外巨头把持,而现在,国产的华为、OPPO、小米已经崛起占据了主流。而在企业级SaaS市场,现在亦开始涌现出以金蝶云为代表的一批优秀服务商,以实际的行动证明了比国外厂商好用,这些厂商未来有望继续领跑中国企业级SaaS市场。

王冠雄,著名观察家,中国十大自媒体(见各大权威榜单)。主持和参与4次IPO,传统企业“互联网+”转型教练。每日一篇深度文章,发布于微信、微博、搜索引擎,各大门户、科技博客等近30个主流平台,覆盖400万中国核心商业、科技人群。为金融时报、福布斯等世界级媒体撰稿人,观点被媒体广泛转载引用,影响力极大,详情可百度。

2018-04-13

饮料市场正在发生一场巨大而深刻的变迁。

阿里巴巴大数据显示:2017年的饮料行业,昔日的国民饮料——碳酸饮料优势不再,含乳饮品、浓酸果蔬汁等品类正在快速打平。茶饮料、含乳饮料较2016年涨幅最大(茶饮料以207%的增长率位列所有饮料品类的top1、纯净水174%、第三是含乳饮料163%),体现出了很强的单品优势。另外,年轻人为主流的新消费人群中,简单便捷、包装升级的茶乳饮品更受欢迎。

数据不会说谎。个人看来,饮料行业变迁的核心其实体现了四大升级:从全面开花到单品爆款、从低质低价到高品高价、从追求刺激到健康天然、从功能产品到生活方式。

最近席卷全国的Meco牛乳茶就是一个很好的案例。曾经创造了“绕地球20圈”销量神话的香飘飘堪称饮料界的爆款制造机,作为旗下的高端新品,主打高档、健康的Meco牛乳茶一经推出,就号称要成为下一个“百亿单品”,引起了业内不少关注。本期我们就来深扒一下,零售爆品是怎样炼成的。

香飘飘董事长蒋建琪与江苏卫视频道副总监

营销中心主任曹海峰完成签约仪式

【第一步:洞察新需求、交付新产品】

我用一个字总结一下饮料行业正在发生的事:那就是“变”。

消费者变了:对饮料的喜好(口感、刺激、爽)变成营养、天然的健康追求,低糖/无糖的茶饮料或含乳饮品成为新宠,看完丧茶、喜茶等网红店大排长龙就知道了。

渠道变了:首先于饮料的配送成本和仓储难度,以往主要都是集中在线下完成交易和履约,而随着新零售将线上线下全面打通,未来将是多入口的战场,线上也成为重要的渠道入口。

产品属性变了:过去饮料是一种奢侈的享受(可口可乐在中国是高端消费品),后来变为一种日常消耗品,如今饮料已经进化成年轻消费者生活方式的一部分,背后是社会标签和自我认同的双重价值体现。

因此,反观Meco牛乳茶的品牌概念,不难发现所有的秘密都在于两个字——洞察。

洞察了消费者的健康需求,于是挑选出澳洲牛奶与印度红茶的健康搭配,并坚持不添加植脂末、防腐剂、增味剂、甜味剂、着色剂“五不添加”的高标准,最终交付了口味好、健康化的新品类。

饮料零售配送,几乎所有人都会将焦点放在“最后一公里”的线下履约环节上,却容易忽视一个更重要的配送通道——连接仓储和“最后一公里”那个点之间的物流网络。如果这个通道不顺畅,轻则影响产品质量,重则导致履约失败。而Meco牛乳茶便捷性的包装,取代了传统奶茶的玻璃瓶,解决了配送过程的仓储问题,从而加码电商销售,成为线上饮料零售的网红级产品。

未来的零售业将从以商品为中心转变为以消费者为中心已成为业界共识,这也就要求未来的零售必须转变为更精准的用户需求行为感知与满足。香飘飘打造爆款的能力毋庸置疑,对用户的洞察才是其每一次都踩中赛点的灵魂所在。Meco牛乳茶的品类创新,就是深度理解当前市场诉求和年轻一代消费习惯的结果,正在成为引领行业消费升级的桥头堡。

Meco牛乳茶展示台

【第二步:火力全开,集中力量打歼灭战】

前面我们分析过,未来的零售将是多入口的战场,每个消费者都将面对无数屏幕和场景入口。当购物的入口变得分散多元时,固守单一平台的营销策略会非常脆弱,营销必须无时不在、无处不在。

众所周知,香飘飘缔造了中国饮品领域的现象级产品。“销量连起来绕地球20圈”,早已不仅仅是业绩的勋章,甚至成为了网络热词。无不说明香飘飘在势能营销上的一骑绝尘。其广泛覆盖全国的渠道网络,以及覆盖美国、法国、德国、东南亚等市场的全球化市场积累,可以实现从线上到线下、从国内到国外、从核心城市到六线地区的全方位覆盖。

一句话,香飘飘自建了一个几乎无界的强势营销通路,而在Meco牛乳茶身上所释放出来的势能,将是无比强大的。这也是Meco牛乳茶霸气启动了“打造百亿单品、进军世界主流饮品”计划的底气所在。

凭借在饮料零售领域的基础设施,香飘飘是少数能够打通线上、线下、国内、国外链路的饮料品牌,而集中精力打造百亿单品的精品策略,也使得品牌能够专注作战,简化sku之后,所有人员(包括渠道商)的效率都大为提升,这些都将在履约过程中以服务和体验展现出来,从而赢得口碑,再一次引爆饮品市场。

军事作战中,集中优势兵力、火力全开打歼灭战,往往更容易胜利。厚积薄发,此之谓也。

香飘飘董事长蒋建琪参加媒体采访

【第三步:流量变销量,用娱乐营销为爆款加码】

市场越大、品类越多,死亡率越大。饮料单品的死亡率很高,常青树常年被几个头部品牌把持。单品死亡原因除了自身的产品定位、渠道开拓、运营难度,还有一点重要的原因就是营销手段始终难以突破。

为打造新爆款,Meco牛乳茶升级的不只有产品和战略,还有营销手法和传播渠道。

我曾经说过,流行即流量,流量变销量,冠名《无限歌谣季》,Meco显然抓住了娱乐营销这一核爆级武器。

很多品牌在尝试娱乐营销时都会陷入一个盲目追求咖位、流量明星的误区,大量无目的、无参考的投放只为刷出一个好看的数据,却不考虑这些流量是不是真的有价值。而Meco牛乳茶冠名《无限歌谣季》,恰恰解决了很多消费品营销方式与产品定位倒挂的难题。

作为一档鼓励年轻人用音乐诠释生活的新综艺,《无限歌谣季》强调有态度、敢挑战,挥洒才华、彰显真实的新理念;而Meco牛乳茶主张高端、健康、美味、时尚的轻奢生活理念。两者不仅在受众人群上高度重合,内容调性与品牌精神也深度契合。

用音乐这一最佳载体,通过强势冠名、口播广告、多元活泼的软性植入等形式,无限接近精准用户群,将自己变成了青年文化生活的一部分,与年轻人直接对话。

Meco牛乳茶的娱乐营销,规避了传统企业做互联网传播时常见的弊端,直指自己的产品定位和目标用户,自然能够实现娱乐营销的价值最大化:品牌强化与商业转化,势必会引领饮料市场新潮流,下一个饮料界的网红爆款已经呼之欲出。

一句话,Meco牛乳茶的火爆,是对消费升级趋势的践行。除了产品升级之外,营销手法的应用也越来越新。甚至Meco牛乳茶的Slogan:“这滋味,谁不爱“,都是消费者在品牌旗舰店中留下的真实评论。

最懂年轻人的心理,最了解年轻人的互动方式,也最能让Meco品牌植入到年轻人心中。这才是Meco牛乳茶成为爆品的关键,也从侧面印证了香飘飘对饮料市场的深刻理解与洞察。

凡事豫则立,不豫则废。看到趋势,认清趋势,并与趋势站在一起。这才是赢到最后的终极秘密武器。

王冠雄,著名观察家,中国十大自媒体(见各大权威榜单)。主持和参与4次IPO,传统企业“互联网+”转型教练。每日一篇深度文章,发布于微信、微博、搜索引擎,各大门户、科技博客等近30个主流平台,覆盖400万中国核心商业、科技人群。为金融时报、福布斯等世界级媒体撰稿人,观点被媒体广泛转载引用,影响力极大,详情可百度。

2018-04-11

被业内称为“被做手机耽误的相声演员”、锤子科技CEO罗永浩,这两天又为大家奉献了一个“相声专场”。

坚果3的推出再一次让粉丝舔屏,还有就是为5月15日的鸟巢发布会神秘新品吊足胃口。除此之外,整个发布会就跟手机没什么关系了。

后半程一开始,老罗开门见山地说锤子要切入智能家居领域,但是不自己做,也没精力,而是合作。因此他表现的更像是一个“带货达人”,尽职尽责爱岗敬业地帮合作品牌如优点智能门锁,狠刷存在感。

总体感受,整场听下来包袱没有以往那么密集,幽默感下降。但咱不是真听相声去了,从字里行间读懂锤子的未来战略才是关键。

从去年开始,智能门锁的整体市场认可度都在大幅度提升,应该说智能门锁作为家居场景入口已经成为共识,但盲目跟风无疑等于找死。

今天就借着锤子与优点的蜜月期,来讲讲为什么锤子如此看重智能门锁,这个行业的护城河又在哪里。

【手机厂商与智能门锁之间,差一个“带货达人”罗永浩】

锤子新品发布会上为智能门锁带货,这对于手机界和智能门锁行业来说都是举足轻重的一件事。而锤子和优点很有可能在接下来很长一段时间内,让手机厂商和智能锁玩家感到头痛。

这并不是夸大其词。我常说,企业成功的核心,就是“入口级产品”,只有切入了这个小入口才能撬动整个大版图,塑造价值独创性和不可替代性。

举个例子,坚果是锤子科技的翻身仗,坚果卖掉200万台之后,老罗才肯承认,锤子已经是一个正规手机公司。这个一直被业内视为“设计力过剩”、自负于顶级审美追求的公司,正是凭借坚果这个入口级产品,撬动了手机行业的坚固壁垒,快速准确地释放出自身的审美追求与能量。

而目前与优点科技共同发力智能锁,很可能成为锤子科技智能家居的那个入口。

科普一下,优点科技的创始人,是前荣耀掌门人、前酷派集团CEO刘江峰,此人对智能硬件产品有很深的理解,而智能门锁正是其创业的新领域。

二者的结合,让互联网企业这一大强造锁势力暴露在舆论聚光灯下。不得不承认,老罗自带明星属性,这传播力不可小觑;与此同时,互联网企业抢滩智能门锁,也如同一把快刀,切入了智能门锁领域的核心腹地。

【罗永浩为优点站台,最后谁赢了?】

优点智能门锁借助罗永浩的传播价值刷脸,客观上说,必然会给其最大的对手、同是互联网智能锁品牌的鹿客带来了困扰。

锤子为刘江峰的优点站台,而早在去年,小米就将鹿客收至生态链企业。坦白的说,鹿客对优点,有点像小米VS锤子。

一个是创业8年估值翻了800倍、即将上市的互联网悍将,在手机领域猛的让华为都祭出了荣耀来防守后花园。一个是创业5年遭遇数次低谷、却每次都能险中还生创造惊喜的情怀系代表,凭借其顶级审美追求吸引了庞大的死忠粉群体。尽管都是互联网手机厂商,但从“米粉”和“锤粉”的鄙视链就能看出,二者在品牌定位和战略规划上有着很大差别。

在智能家居领域,这种差别也清晰地呈现了出来。

小米的MIHOME似乎无所不能,做什么都能成。小米电视、小米路由器、小米空气净化器、小米手环、小米洗衣机等智能家居产品依次登场,形成了大而广的场景覆盖优势。而被对手一再攻击的供应链和库存管理问题,似乎也日渐成熟。这时投资行业龙头位置的鹿客,可以迅速打入智能门锁市场,将家居场景的第一个关键入口牢牢守住,引入小米智能家居生态搭建竞品无法复制的行业壁垒。

对比之下,锤子也一直在布局智能家居,不过囿于手机业务刚刚走上正轨,只能布自己的局,唱别人的戏,为优点站台,沿着合作共赢的思路出牌。

小米与锤子在智能家居上的纵深和力度,通过已经跻身第一阵营的鹿客,和智能锁领域新入局者优点两家互联网企业,可以窥探一二。

鹿客智能门锁2017年一经推出就迅速获得了强烈的行业和市场反响,其旗舰机鹿客Touch凭借高颜值在行业掀起了一股“隐形指纹”设计潮流,加入小米生态链之后推出的鹿客Classic在米家有品众筹首日就创造了4小时5000台售罄的记录,而在刚刚结束的2018米粉节中,鹿客Classic又狂销一万台,荣登小米有品口碑好物榜TOP3,成为小米渠道中当之无愧的吸金王。

鹿客成为小米系的又一款爆品并非偶然,事实上,雷军的小米和顺为资本在投资鹿客的背后一定是有着深思熟虑的。与手机、扫地机器人、空气净化器等产品不同,智能锁在售出后还有一道交付安装环节,这对于产品的使用和用户的体验有着至关重要的作用,而鹿客背后是在出租公寓领域已经稳占60%智能锁份额的母公司云丁,在云丁和鹿客的双品牌体系下,已经拥有遍布全国300多城市、自有安装交付工程师800余人的庞大售后交付团队,用渠道优势、服务优势建立起坚不可摧的竞争防线。鹿客门锁加入米家体系后,又与小米生态链打通,更增加了其智能生活连接价值。

再看优点,其前身是同样主攻公寓市场的芝麻云锁,后转型与门锁制造企业凯迪仕联合做家用智能门锁,CEO在手机和智能硬件领域浸淫多年,有着犀利的洞察和理解,现在又拉来老罗站台。

但优点此前在公寓市场不温不火,没有占据渠道的绝对优势;此次推出智能锁也稍显仓促,直接用了凯迪仕现成的工业设计,显然不能满足老罗对于颜值的要求,在发布会上直言不讳地说“优点解决的是使用问题,而不是工业设计问题”,不知刘江峰会作何感想。不过,老罗个人品牌价值还是能得到阶段性释放。下一步应该还是抓产品根基和先发布局才有机会。

总体而言,智能门锁领域,小米系鹿客是“连接+场景+生态”玩法,锤子背书的优点是“产品+营销”玩法。这里面,营销很重要,但有场景才有落地,生态才是真正持久的竞争力。

以鹿客背后小米生态的庞大矩阵以及自身的服务体系和用户底蕴,优点如果不保持核心优势的持续进步,这场智能门锁大决战的结果很快就呼之欲出了。

【巨头厂商大战智能门锁:非理性繁荣背后的胜负手】

目前,中国正在发生一场举世瞩目的消费大升级。已经富起来的中国人民不再只需要低质低价的商品,而是蜕变为高质高价的追求。

而“衣食住行”这四大领域,居住是产业链最难被寒冬的传统领域。智能门锁虽然是一个很热的方向,但总体而言渗透率依然徘徊在个位数。它像是一桌刚刚开始的牌局,各个阵营都有平等的机会。

传统制造企业当然率先发力,比如凯迪仕基于产品研发、制造、销售、安装、售后于一体的全产业链优势,实现了智能安防的全面布局,与此同时,运营商也在进入这一个新兴市场,通过芯片和通讯设备,将智能门锁接入智能家居生态圈,比如中兴的通信协议技术。

而互联网品牌(鹿客、优点)的玩法,就是用互联网的工具、方法和思想去重塑智能门锁的整个逻辑。先基于C端强场景出革新品类概念,构建全新的应用场景,再通过品牌、流量和生态优势推广,里面有着巨大的想象空间。

相较于传统制造企业和运营商,显然互联网品牌在这场智能家居入口争夺战中拥有显著优势,这在此前智能摄像头和智能音箱的胜利中已经得到充分验证。不得不承认的是,互联网企业非常擅长利用场景和连接直击家庭场景。这也恰恰解释了为何鹿客品牌在过去短短一年的时间内能够迅速成为小米智能家居生态的桥头堡,未来结合其门窗报警器、智能门铃、智能猫眼等家居智能安防产品,势必快速建立起新的消费习惯和生活习惯。

【结束语】

居住环境消费升级的快速崛起,让智能门锁行业充满了机遇和可能,浮躁和急功近利也随之而来。

市场明争暗斗始终会继续,我们不妨最后再来梳理一下智能门锁产业的正确打开方式:第一有清晰的应用场景,而不是为智能而智能;第二要具备连接属性,以家居安防为核心实现云端交互;第三是做大生态系统,形成商业纵深与护城河。

只有时代的企业,没有永远的企业。以上涉及到整个商业体系的方方面面,鹿客已经手握数张长期决战的底牌,在剧烈迭代中站稳脚跟,后来者显然还有很多功课需要补强,未来有很多好戏可看。

王冠雄,著名观察家,中国十大自媒体(见各大权威榜单)。主持和参与4次IPO,传统企业“互联网+”转型教练。每日一篇深度文章,发布于微信、微博、搜索引擎,各大门户、科技博客等近30个主流平台,覆盖400万中国核心商业、科技人群。为金融时报、福布斯等世界级媒体撰稿人,观点被媒体广泛转载引用,影响力极大,详情可百度。

2018-04-10

社交零售又现黑马!

4月2日,社交新零售平台闺秘Mall,上线当天就斩获了30万注册店主。目前距离闺秘Mall上线已经过去了将近一周的时间,数字还在飞速增长。

30万,对于巨头盘踞的电商行业而言,不算什么大数目。可聚焦到社交零售这一垂直领域,据业内人士透露,这几乎是类似社交平台运营四个月的业绩总和,这样看闺秘Mall表现出的增长势能就非常惊人了。

社交零售爆发背后真正蕴藏的,其实是新消费行为和女性经济长久累积的价值释放,本质上是零售话语权的移交。

一发不可收拾的社交零售正在创造增量奇迹,必须强烈关注。

【上线当天引关注,闺秘MALL凭什么吸引商家?】

今年很多电商平台都在力推社交零售,小米、网易、唯品会等纷纷入局,而社交零售引爆的关键在哪里呢?我认为需要满足三大条件:

首先,需要有类似“严选模式”的SKU管理,做精产品、做高品质;其次,要建立强信任关系链,才能为持续传播累积动能;第三,合理的机制设计和供应链管理,杜绝层层压货、暴力刷屏等违背社交本质、干扰行业良性发展的现象。

放在传统微商大败退、社交网络持续繁荣的大背景下看,社交零售作为新兴的电商模式,正处于爆发的机会窗口期。想下山摘桃的人很多,而闺蜜mall能在竞争白热化的市场环境中,创造线上首日30万店主注册的新零售契机,不得不说引发了行业“地震”,出现了平台大转移的现象。

闺蜜Mall正是凭借对社交零售的深度洞察,跑在了众多对手前面:

比如它以私人订制、全球优选ODM的方式对SKU进行精品化管理,主动降低品类数量,从而提供给消费者有更为高品质、更具特色的产品和服务。

闺蜜Mall主打的闺蜜经济,切中了女性闺蜜之间相互交流的强相关的经济网络,这个群体无比庞大,自然带来了巨大的商业前景。

而闺蜜Mall的零压货、品牌仓储、分享模式,则解决了传统电商和微商长期存在的痛点,让社交零售走向了良性发展、用户创富的道路。

因此,闺蜜Mall上线首日就大获成功,不仅是社交零售在新消费时代的价值爆发,也是其凭借创新模式赢得消费者和店主信赖的结果,让社交零售在深度和广度上打开了新局面。

【社交零售代表电商进化新方向,价值逐步释放】

目前,中国的电商阵营可以分为这几类:以阿里、京东、唯品会为代表的传统电商巨头;以微店为代表的,侧重于“店”的新兴移动电商;以有赞、微盟为代表的移动电商工具服务;以韩束、思埠为代表的传统微商;以及闺蜜Mall、网易推手这样侧重“精选”+“社交”的零售平台。

传统的电商思维,核心是GMV(总成交额),最大的变量是流量+转化率。但随着用户红利消失,流量逻辑在今天存在的基石已经被深度撼动了。

与此同时,社交网络开始展现出绝佳的传播价值和营销价值。Facebook、Twitter长期坚挺,Snapchat一上市市值就直冲400亿美元。中国的微信支撑腾讯股价暴涨,微博突破100亿美元。

新兴的社交零售平台正在以摧枯拉朽的气势,成为电商进化过程中的新势力。纵观社交零售这一新物种,其核心逻辑不再是以流量为中心,而是以人为中心。

先思考社交关系中的人需要什么、如何最大化社交关系的连接价值。

站在更高的格局去审视闺蜜Mall,其模式非微店,非“微商”,而是通过社交分享,促成对商品有理解有兴趣、且有冗余时间的女性用户,“连接”那些对优质商品有需求的人,从而迅速建立分销体系。

让“人和商品”连接的机会被充分孕育,闺蜜强信任网络之间的横向协作使得零售成本被急剧拉低。一句话,闺秘Mall的彪炳战果,来自于社交网络聚集力+消费主权移交+强关系信任链的综合价值释放。

【产品和口碑才是终极王牌,做好了前景可期】

社交零售如果产品和节奏拿捏的好,会有很大机会。因为,通过社交做电商的模式有着独特的优势,它让每个独立的个体都成为一个小型购物平台,借由熟人口碑轻松实现商品交易!

这也意味着,无论产业如何变迁,渠道和营销形式如何剧变,踏实做好产品、做好口碑才是正道。

具体怎么破?闺秘Mall或许提供了一个不错的思路。

以闺蜜经济为核心的闺秘Mall在社交链上占据绝对优势和爆发力,但这一切的前提是闺秘Mall懂得自己身上的担子和行业的“空子”,通过足够让人安心的产品哲学和机制设计,收获了消费者对品牌的信任。

闺秘Mall采用的S2B2C新零售商业模式,整合全球顶级供应链资源,精选出时尚美妆、女性健康、两性用品等垂直品类作为主产品线,大大优化了SKU,通过ODM模式推出高品质明星产品。不仅极大地降低了品控压力,保障产品高质价比,同时还通过自建的物流体系,解决了流通环节可能出现的产品影响,提升用户的消费体验。

同时,闺秘Mall不仅将目标定位与闺蜜分享的交易服务,还旨在帮助女性创业、抓住财富增值窗口。闺蜜的社交关系网是社交电商的天然渠道,通过五种分红机制,将商城所有消费者的社交关系链变现,产生价值,让每一位店主‘自买省钱,分享赚钱’,真正实现‘分红一辈子’的愿景。

这种社交新零售电商模式,从根本上解决了传统电商甚至微商低价或恶意竞争,资金压力以及仓储物流短板三大痛点。闺秘Mall这个还在持续中的社交零售奇迹告诉我们,有好产品、有精准定位、有好口碑,就能做好品牌,引发新一轮渠道革命。从而截胡社交红利,社会化零售还有很大前景,让我们拭目以待。

王冠雄,著名观察家,中国十大自媒体(见各大权威榜单)。主持和参与4次IPO,传统企业“互联网+”转型教练。每日一篇深度文章,发布于微信、微博、搜索引擎,各大门户、科技博客等近30个主流平台,覆盖400万中国核心商业、科技人群。为金融时报、福布斯等世界级媒体撰稿人,观点被媒体广泛转载引用,影响力极大,详情可百度。

4月9日,蚂蚁金服对外宣布完成了董事长一职的交接棒。CEO井贤栋将接棒彭蕾,兼任董事长。接下来彭蕾将通过Lazada参与到阿里的全球化业务中。

马云在内部信中把蚂蚁金服这一次的新老交棒定义为人材队伍上最大的成功,“长江后浪推前浪,前浪方可闲庭信步。” 对于井贤栋,马云给予了很高的评价,称他是理想主义、乐观主义和专业主义者的罕见结合。“他心怀星空,却能脚踏实地,能够看到未来,也能把握现在”。

在网上,关于井贤栋的介绍文字并不多。这位在2005年毕业于明尼苏达大学卡尔森管理学院EMBA,先后在可口可乐和百事可乐任职的高管,用“成功海归”来形容,丝毫不过分。而彭蕾,作为阿里巴巴18名创始人与合伙人之一,陪伴阿里一路走来,算得上中国本土最成功的职业女性之一。

【用人是阿里最牛的技术】

不同的互联网企业会带有某种与生俱来的调性,比如,有的技术型互联网企业喜欢用海归,往往从全球知名IT企业挖人,空降到公司做高管,甚至CEO;有的企业喜欢用熟人,投资的时候,也只投熟人,因为放心;当然,还有企业甚至保留着家族企业的风格,全公司用的都是本地人。

像阿里这样,把井贤栋这样一位海归,培养成阿里本土核心业务的掌门人,而把彭蕾这样的本土创业者,调整到全球业务中开辟一方新天地。高管交棒如此平顺、自然,放眼国内,或许只有阿里巴巴能够做得到。而作为阿里的前员工,深受阿里文化熏陶的我,在对比国内各大互联网公司后,我认为,阿里这家公司在用人方面有着高超的艺术。

举个简单的例子,这也是困扰很多互联网圈内人的问题,为什么马云不懂代码、不会编程、不会做产品,但阿里的产品、技术丝毫不逊于BAT中的另外两家?阿里的云服务的市场份额排名第一,是第二名到第五名的总和。

结论很简单,马化腾和周鸿祎懂技术懂产品,李彦宏懂算法懂技术,但马云更懂文化,懂人。在阿里巴巴内部,人就是最成功的产品,用人则是阿里最牛的技术。

【阿里的用人艺术】

我在阿里呆过一些年头,也认识了不少人,我认识一位蚂蚁金服的OD(组织发展部门)的朋友,跟她聊过之后,我对阿里的用人和管理的艺术,有了更深的理解。

首先是用什么人? 三观要正,不要玻璃心。

阿里用人的要求非常简单:聪明、乐观、皮实、自省。聪明,IQ、EQ都要高,专业上要有两把刷子,有专业能力;乐观就是有理性地充满希望,而非盲目乐观;皮实,就是不要玻璃心,鼓励真实、做人简单,抗打击能力强;自省,能够自我反省。

此外,是三观要正。三观是未来观,能够把握未来的趋势,对未来觉察的能力;全局观,就是系统思考的能力,而不是单点思维;全球观,就是用全球视野思考具体业务。

怎么招人?做托盘,不做锅盖。

在阿里内部,有浓重的伯乐文化。在具体管理时,有一项要求——“超越伯乐”。在阿里内部有句老话“管理者要做托盘,不做锅盖”。

当管理者招人的时候,要思考他几年以后是不是可以超过你,甚至有一天能够取代你。在传统企业,领导者像锅盖一样,成为下属的天花板;而在阿里,要求管理者不能成为锅盖,而要成为下属的托盘,未来要把下属培养成超越自己的人才。

怎么用人?借事修人,因人成事。

在阿里,评价一个人不是看他的理论水平有多高,而是要放到真实的事件中考验。很多人才,刚加入阿里有“十八般武艺”,但未必都适用于阿里,要先把自己的武艺进行拆解,才能用到阿里的业务上。再牛的人,也要靠具体实践检验能力。

在阿里,最常用的级别是P(专业等级),而M(管理)只作为参考,只有管理等级,而没有专业等级的人,在阿里很难混下去。所有人都要接受具体业务和真实问题的考验“实战练兵”,空谈理论纸上谈兵者,在这里没有生存空间。

这就是“借事修人”;因人成事,则是另一种要求。

在很多企业中,由于公司太大,不同部门,不同岗位之间存在着条块分割。运营、产品、技术,是不同的岗位;客户端、服务端、前端,对应着不同的产品和服务。如果在公司内部出现山头主义,不同部门的协作不畅,就会让企业内耗加剧,运行效率极为低下。

阿里的解决方案是,“人通,则事通”。在蚂蚁金服内部,有一个内部沟通项目——降落伞。

这是人事专门针对重要管理岗位设计的定期沟通机制,这种沟通一般三个月一次,参与者以业务负责人为主,也包括井贤栋和彭蕾这样的高管。有了沟通机制,企业内部管事儿的人和人“通了”,业务也自然通了,而且有时甚至迸发出新的火花,能产生”组合拳“效果,业务主管在相互交流中,突飞猛进。

这就是因人成事。

【结束语】

阿里管理和用人的艺术,不是一两句话能说得清,阿里的人力部门总结了几句”视人为人,因人成事,借事修人”却很值得玩味。

彭蕾和井贤栋是降落伞项目的发起者,也是参与者,更是受益者。如今,他们成功交棒,彭蕾成了井贤栋的托盘,而彭蕾也将迎来全球业务的新挑战。

这就是阿里的管理和用人的艺术!

王冠雄,著名观察家,中国十大自媒体(见各大权威榜单)。主持和参与4次IPO,传统企业“互联网+”转型教练。每日一篇深度文章,发布于微信、微博、搜索引擎,各大门户、科技博客等近30个主流平台,覆盖400万中国核心商业、科技人群。为金融时报、福布斯等世界级媒体撰稿人,观点被媒体广泛转载引用,影响力极大,详情可百度。

2018-04-09

在电商彻底改变了需求供给与交付的今天,如何再造流量和超级入口,进入快速发展的新消费增量通道,能讲出许多激动人心的全新故事。

就在今天,被业界称为“电商第三种模式”的网易严选举行了两周岁庆祝活动。庆生会上,“严选模式”再一次成为众人关注的焦点。丁磊认为,严选模式的初衷,是“关注新消费,服务新消费”。

在我眼中,严选模式的成功既得益于新消费的天时,也源自其对供应链和交易端场景的深度改造。一句话,严选模式打破了传统电商的服务边界。

今天咱们就从严选模式如何重构电商说起,讲讲严选如何借势新消费截胡阿里、京东。

【品质哲学:网易严选两年完成电商升级】

新中等收入群体逐渐崛起成为市场主力,给了精选电商得以迅速孵化的土壤。

以“生活美学”“精选”为特征的生活方式电商,总体来讲就是以消费升级为背书,满足愿意为高品质生活支付一定溢价的消费群体的消费需求。

品质电商凭借其高品质的生活美学,在几近巨头垄断的电商领域撕开了一道口子,在近两年逐渐成为潮流。而网易严选,俨然已经成为这种新型电商的代名词,业内甚至惯以“严选模式”来指代这种新形态。

两年时间,做成细分领域领头羊,成为行业的代名词,在阿里、京东垄断的电商格局下生生撕开了一个豁口,这就是网易严选的彪炳战果。

网易严选凭什么拿下新消费时代的电商制高点?在2周年庆生会上,答案呼之欲出。

4月9号(今天),网易严选举行2周岁庆生会,正式向外界阐释了“严选模式”的三大核心:提升供应链效率、提供最优性价比、倡导简约和环保。而最新发布的2018“二次方计划”,也围绕着供应链整合、商品体系化升级、生活美学延展三部分展开。

可以看到,网易严选对自身的核心护城河是绝对明确而且在不断做深做重的。在这三大护城河上,又通过场景边界的不断延展,在更广阔的空间中进行尝试,外界对严选后续的大动作期待很深。而严选的“自曝”,也让我们看到了品质电商更多深层次的逻辑。

【严选的破局之路:重塑电商护城河】

电商是互联网的元命题之一。尽管玩家众多,各种新概念层出不穷,但真正控制主流核心与价值演变的其实始终掌握在少数玩家手里。

目前公认的是,人口红利衰减,传统的流量逻辑(淘宝模式)和价格战行不通了。相比于前几年媒体们一致对电子商务的吹捧,近年来多了不少质疑的声音。低质价比、去库存压力大、利润空间被压缩、网络渠道成本逐渐与线下对标,成为传统电商必须打破的瓶颈。

“严选模式”的横空出世,让大家看到了品质电商打开增量市场的爆发力。“好的生活,没那么贵”,以新中等收入群体为核心受众,以高质价比为突破点,借助“世界代工厂”的商业制造基础,迅速引爆并引发巨头和初创公司纷纷效仿。阿里、小米、腾讯等都推出了诸如淘宝心选、米家有品、腾讯优品等新品牌。

然而,品质电商有其独有的特殊性,相比于传统电商从卖家到平台到物流再到买家这一简单的供给交易流程,品质电商则涉及到了SKU选品、源头品控、线下服务等更长的产业链条、更多的利益方。这就需要对新需求和供应链有很深的理解。

需求方面,严选洞察了新消费人群不盲目品牌崇拜,重视有品质、品位的商品,愿意为高品质生活支付一定的溢价的新趋势。在此基础上,网易严选不追求极致的性价比,而是找到价格与品质的最佳平衡点,提供更高的质价比。同时降低SKU商品类目,让消费者决策速度加快。加上母品牌网易在互联网信息服务上的品质背书,进而斩获了初始流量,降低获客成本。一句话,“严选模式”是以用户需求为核心,关注的是消费观和消费行为的变化。

而严选商品能够实现超越同类产品的超高质价比优势,源自另一大核心能力:对供应链的控制力。

品质电商的重点是在质价比,这就要求品牌要真正将供给端牢牢掌握在自己手里,要么自己做(比如凡客),要么对工厂有绝对的控制力(比如严选)。我们注意到,网易严选在两年的抢滩中,展现了超高的供应链管理能力。严选模式通过流程再造,极大地提升了供应链效率。目前,网易严选已于500家优秀制造企业建立了合作,实现了F2C的完美对接。“柔性供应链”使得平台的大数据优势,充分赋能于制造业,在生产的过程中提升良品率、降低开发成本,缩短产销环节。

网易严选从30个SKU起步,两年时间发展到10个大品类约1万款SKU,产品线的增加并没有使质价比出现“水化”,本质就在于“严选模式”对供应链的支撑和控制力更强,连接的利益相关者也更多,从而使得对质价比的极致追求越来越强大,构建了不可撼动的护城河。

【二次方计划:网易严选背后的美好生活大图景】

现在严选模式已经成为品质电商的活样本,使命越来越明确,并且渐渐往纵深发展,成长为创造美好生活的国民品牌是看得见的。

在此基础上,网易严选2周年推出的2018年“二次方计划”,将进一步在高性价比、高品质的美好生活领域发力,涵盖了设计生态链平台、100家严选HOME以及全新线下空间等惊艳举措。

供应链方面,进一步优化供应商管理,加深合作程度,实现持续共赢,助力中国制造升级;商品体系上,将进一步加快商品迭代速度,更具系列化和场景化,同时以开放的设计生态链平台发力原创设计。另外,100家严选HOME和将在今年落地,为美好的家提供解决方案。线下合作空间也将开业,助力用户体验升级,进一步延展生活美学的范畴。

“二次元计划”作为“严选模式”的进一步实践,开启了美好生活消费的新纪元。而这背后,其实是网易严选在电商领域边界的充分跨界。

随着“二次元计划”的落地,严选HOME和其他线下空间的加入,使得网易严选有了以生活圈为核心的新场景,能够快速精准地响应线下需求,并提供更为多元化的服务。

也就是说,以“塑造美好生活”为愿景,无论是基于线上的虚拟服务,还是基于线下的场景服务,网易严选都在布局。

严选的不断进击,区别于阿里、京东在零售升级布局上的全面开花,而是结合自身模式的特点,以“美好生活”为锚点进行差异化作战,在供应链、消费场景、产业合作上不断跨界,反而在“猫狗”垄断的格局中打开了自己的天地。

网易严选的两周年可以被定义为电商洗牌升级的两天。无论是“严选模式”还是严选HOME,或者“二次元计划”的新主张,都可以看到严选不断深化品质电商的意图,以及通过供应链赋能、品类升级、重塑生活美学来打造美好生活的根本玩法。

零售产业升级战的全面打响,将是未来几年持续发酵的深刻命题。在乱花渐欲迷人眼的电商集体转型中,网易严选坚持以品质化的玩法建设核心竞争力,截胡消费升级新红利,还将继续领跑品质电商。

王冠雄,著名观察家,中国十大自媒体(见各大权威榜单)。主持和参与4次IPO,传统企业“互联网+”转型教练。每日一篇深度文章,发布于微信、微博、搜索引擎,各大门户、科技博客等近30个主流平台,覆盖400万中国核心商业、科技人群。为金融时报、福布斯等世界级媒体撰稿人,观点被媒体广泛转载引用,影响力极大,详情可百度。

2018-04-08

继刘军之后,联想的新零售布局又迎来了一位重要角色,他就是周铭。

3月20日,联想手机的新品发布会上,新零售公司——天禧传奇科技的掌舵人周铭首次公开亮相,剑指新零售界的独角兽!

值得关注的是,周铭重点介绍了联想的新零售布局:5家科技概念店,150家直营店,全国重点Shopping Mall1000家加盟店,5000家智能无人售货柜!

这个目标是很大的,要知道生态体系庞大如阿里,也需要派出八路纵队,才能拿下新零售场景的全覆盖。根据联想的计划,是要以一己之力,打造新零售的全网营销体系。

为何联想如此有底气?

(联想智能零售天禧传奇公司CEO周铭)

【联想新零售的新战术】

周铭与联想渊源颇深,作为其24年的渠道合作商,可以说见证了联想整个零售体系的发展。这么一个有着丰富经验的零售老兵,进入到在玩最前卫的新零售的联想,能发生什么有意思的碰撞?

我们先看看联想今年的新零售动作。

在最近的一次发布会上,周铭提到了“新店面、新产品、新体验”的新零售3新。

新店面,指的是全新的店面视觉和动线设计,在联想智生活直营店、科技概念店中都有所体现。新产品,则是联想的智能产品生态,涵盖了联想全部明星产品,包括手机和全球优选的第三方智能产品。而所谓新体验,则是联想通过新技术的结合,有多达十几种的智能零售解决方案,如引进3D大屏互动、OTO购物服务及电子价签等。

简单概括一下联想天禧传奇的玩法:线上线下互动、点线面体全面布局,全生态整合推进。

联想新零售的智能高效正在手机业务线上被验证。周铭提到,联想新零售所有门店将作为联想手机新品的官方唯一“线下首销”平台,线上线下同价。同时,全国直营门店可享受10天无理由退换货和10天差价补偿服务。另外,消费者在线上下单,若收货地点在直营门店10公里范围内,商品可享受工作时间4小时极速送达服务。据了解,联想新零售全球首家智生活店金源燕莎店开业1月以来,手机品类就取得销售增长800%的优异成绩。

作为业界第一个销售智能手机的新零售门店,再一次展示了老牌零售企业得天独厚的渠道优势和创新力量。

(联想智能零售团队)

【无死角布局,联想智能零售入口无处不在】

我认为联想新零售的整合进化,还体现在四大类门店的无死角布局上。要知道,渠道可是联想的强项。

联想对线下非常倚重,2017年线下动作颇多,而且大举开拓了智能门店及海外市场。这就是厚积薄发的实力背书了。

从具体进度来看,联想首先打造了5家科技概念店;通过20家直营店打造模型,升级150家4S店进入新零售体系;未来用三年时间,全国重点Shopping Mall布局1000家加盟店面体系;计划中的5000家智能无人售货柜,目前无人闪柜项目已经开始招标。

科技体验店,定位的是面向未来的科技实验室,不以收益为中心,主要是研发新型的智能设备。众所周知,目前联想正在智能生态领域大举发力,在今年CES上更是狂揽55项大奖。最终,联想要打造的是“智能物联网”,这也是刘军回归联想后的两大重心之一。而新零售门店将作为联想“智能物联网”的承接器,成为未来技术的第一出口。

联想智生活店面,我们此前分析过,集销售、展示、服务、社群为一体,成为新零售的标杆店之一,还将在今年实现150家直营店升级,如智能动线规划、智能选址、智能选品等,大力提升门店坪效。据周铭估计,这150家门店升级以后,销量会至少增加30%以上。

而无人店,则着眼于智能货柜,布局优势得到了很大的发挥,成为覆盖线下渠道的神器。联想的代理商和加盟店,除了拥有智能货柜等新品类之外,还可以获得联想智能零售的精细化管理和智能物流的高效赋能。简单来说,就是通过前置仓以及精准的营销手段,推动供应链、生产、采购等环节的优化,从而提升加盟店的服务体验。

一句话,联想是基于智能生态来做新零售布局,使得渠道定位清晰,品类精准多元,基于自身四大类的店面形态去做全国的无死角的布局。基于自身的核心定位,在新零售网络中以智能产品为核心,构建最高频次的用户最强连接。精准聚焦,入口无处不在,联想这个玩法要比同业有效率很多。

(联想智能零售全球首家智生活店)

【联想智能零售的生态红利开始释放】

看到这里,大家有没有发现,联想是把下一阶段的C端零售分为两根轴:横轴是点线面体全面覆盖的无死角零售渠道;纵轴是智能物联网所衍生出的各种产品和服务。

联想智能零售想要把握的,其实是智能时代的巨大机会,为用户提供“硬件+软件+互联网+智能服务”的生态价值。因此智能零售一上来就线上线下同时推进,是一个高明之举。

首先,线下之于新零售,有着强大的生命力。当线上红利耗尽,众多互联网企业都向线下进军时(比如阿里的八路纵队),联想多年来在完善的线下店面体系中积累下来的店面管理经验和服务口碑,使其在营销与用户交互时更加游刃有余。

另一方面,线下渠道的开拓成为整个联想智能生态系统的一个重要通道。因为联想卖的不仅仅是智能硬件,它卖的是一个生态,比如会员服务、场景化消费、整个智能产品体系。所以对于联想来说,生态红利的释放才是智能零售的终极目标。

目前,联想智能零售店不仅提供全球的尖端3C智能产品,而且实现了门店的智能化,通过人脸识别系统可以判断用户的到店频率、兴趣喜好。在店面陈列、信息展示、支付结算、售后服务、会员社交等领域也都能够通过最新的智能交互技术进行体验升级。

我以前说过,在新的智能化时代,将有新的三个连接会成为趋势。第一个是人连接服务,线上要走到线下兑现服务;第二个是人连接设备,智能硬件的互联互通;第三个就是人连接大脑,沉浸式虚拟现实的体验升级。目前,联想智能零售正在全国门店内将此变为现实。

(联想智能零售416发布会海报曝光)

其实无论是阿里还是京东,大家做的都是一件事,就是在零售产业的智能化浪潮中打造属于自己的生态链。从这个角度来说,联想似乎领先了不少。

对自身优势的清晰认知和对未来的精准预判,以及厚积薄发的实力,联想的智能零售玩法,具备其他新零售玩家所不具备的优势,得以在跑马圈地的零售升级战场上占据高地,这正是联想智能零售值得期待的地方。

未来,也许真正的新零售霸主并不是一家企业,或者一个平台,而是一整套智能化生态标准,做重者赢!

王冠雄,著名观察家,中国十大自媒体(见各大权威榜单)。主持和参与4次IPO,传统企业“互联网+”转型教练。每日一篇深度文章,发布于微信、微博、搜索引擎,各大门户、科技博客等近30个主流平台,覆盖400万中国核心商业、科技人群。为金融时报、福布斯等世界级媒体撰稿人,观点被媒体广泛转载引用,影响力极大,详情可百度。