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2018年上半年,延续着2017的趋势,车事儿依然不断。从两轮的摩拜单车被美团收编,四轮的滴滴打车与美团反目成仇,还有一大批造车的,小鹏、蔚来电动车;优信二手车赶上了上半年上市的末班车,几家友商不免有几分着急。

我打过一个比方,2018年的互联网越来越像一盘象棋,除了马云和马化腾的二马局,其他就是各种车事不断,从单车、电动车,到打车、二手车,从共享到卖车、造车,在各种车的势力背后,也隐约间有BAT的影子。看懂2018互联网的车事儿,互联网这盘棋差不多看明白一半了。

这些互联网车企的模式,大体分为三类:造车,卖车和车相关的出行服务。

造车的企业最烧钱,贾跃亭如果不是找到第二个支持他的男人,造车或许真的就成了梦想;卖车的优信二手车,虽说是流血上市,好歹是有了过冬的余粮,电商+互联网金融的模式得到了认可;重资产的共享单车和轻资产的滴滴出行,形成了鲜明的对比:前者委身求全,后者却能霸气向美团宣战。

不难看出其中的规律:轻资产平台模式最潇洒,重资产的造车企业最累。

【汽车重资产市场,乐车邦如何撕开一道口子?】

互联网企业进入汽车市场,绝非易事儿。因为,互联网很轻,而汽车领域未免有点重。

新型的互联网是公认的轻资产行业,企业的核心资产是人、代码、算法技术,最重要的资产都在云端;传统汽车行业,单辆车单价动辄十几万、几十万,数十万的销量,往往能撬动上百亿的销售额。腾讯和阿里两大互联网霸主,去年才刚刚进入财富500强,名次几乎垫底;而中国去年就有6家车企入选,名次远高于BAT。

造车、卖车,需要大量资本的支持和长期技术或者渠道的积累,轻资产的互联网企业,如何撬动重资产的汽车市场,打破传统车企和4S店形成的铁桶布阵,这对于每一家互联网车企,都是一道难题。

但这道题对于2015年进入汽车服务市场的乐车邦,却迎刃而解。乐车邦如何在重资产的汽车市场,撕开一条口子?

【汽车行业高配版美团提供的“新服务”】

互联网的本质,是把线下的服务和商品数字化,并搬到线上,用户可以随时选择、预定,甚至通过社区点评机制对服务进行监督——服务的在线化、可点评,让用户感到了“我的地盘我做主”的自在和满足感。

同样,近两年圈内流行的“新零售”,也要求电商企业,借助流行大数据、云计算和人工智能等先进技术,为线下零售和服务赋能,为用户提供优质的服务。

打开乐车邦APP,你会发现这俨然就是一个汽车养护行业高配版的美团。各种与汽车养护的服务,整齐列于APP首页,从4S店标准化服务保养、清洗养护、钣金喷漆、原厂维修,到洗车、加油、违章代缴、年检代办等高频用车服务,十余个项目几乎覆盖车主的常见需求,而且用户都能享有超低折扣,特别是给人印象高高在上、常年不打折的4S店服务,用户在乐车邦平台预约服务可以享受到低至5折的折扣。乐车邦后台会根据用户选择,提供匹配到附近的4S店,并展示每个项目的详细报价,用户可以随时在线上预约。

乐车邦为什么会有这么低的折扣?归根结底,源于乐车邦创业团队对4S店体系的了解以及积累的强大资源。乐车邦团队深知4S店一天除了10:00-14:00客盈门之外,其他时间门庭冷落,大量资产处于剩余、闲置状态。乐车邦模式如果能高效盘活这些闲置资产就是切入汽车后市场最好的生意机会。

乐车邦APP就是通过“闲时”和“忙时”定价的区分帮助4S店实现收益的削峰填谷,为用户争取了超低折扣,打破4S店价格高的固有印象;同时辅助智能保养手册、上门预约等人性化设计,深度优化了4S店过往价格不透明、等待时间长等服务痛点。

以12000KM的丰田RAV4为例,原价520元的4S店小保养(原厂机油和原厂滤清器),在乐车邦平台预约下单的价格是311元,这个价格包括配件和工时。而我在京东上搜到的同款机油售价308元,优惠活动减掉30元,278元,用户在网上自己购买机油,找个路边店花50块钱换一下,加起来也要308元,比乐车邦便宜3块钱,但这3块钱是厂家授权4S店服务。如果是用户,你会怎么选呢?超强的价格拉动力和4S店顶配服务,乐车邦有效将脱离4S店的用户拉回并帮4S店抢来大量路边店用户。

最近,乐车邦再次宣布开通19城,上线500家4S店,截至目前,乐车邦与4500家4S店达成合作,用户量超过1400万。三年时间,乐车邦稳扎稳打,把4S店线下维修保养等基础服务已经成功搬到线上,并依托电商业务一个业务版块就已经渗透了4S店体系的15%的店面。

在圈外人看来,乐车邦这些微创新和那些高举高打的互联网企业相比不算什么,但对于资产过于庞大、分布过于零散、BAT势力都难以渗透的4S店体系却是一个不小的撬动力,要知道,中国第一大汽车经销商集团广汇汽车旗下也只有不到700家4S店。

汽车场景升级推动的4S店进化

4S店,是汽车服务绕不过的话题。

一方面,4S店在汽车销售和养护领域的确有举足轻重的作用,是汽车养护和销售的主要场景。中国总共有4S店28500家,这些店大多分布在全国的大中城市,在汽车行业的影响力不可小觑,目前仍有近70%的用户汽车养护首选4S店渠道。

另一方面,4S店的发展并不顺利,国内近70%的4S店处于不盈利状态,80%的零散4S店存在产能过剩。而“屋漏偏逢连夜雨”,商业车险二次费改,保费规模下降,导致4S店续保手续费收入收窄,日子更为难过。

PC和移动代表了两个时代,汽车流通领域最重要的落地场景,4S店以传统模式安然度过PC时代,但面对效率至上的移动互联网时代,弊端逐一显露:高价低效、服务不透明、等待周期长等。

乐车邦APP所提供的电商服务以搭建线上服务平台流量赋能的形式,帮助4S店实现了触网的第一步,但仅仅这一步还不够,如何能让4S店更低价高效的同时还能保证利润空间。乐车邦顺势启动了第二块业务,B2B零部件交易。

B2B零部件交易,不仅使乐车邦与4S店合作更紧密,同时也帮助4S店实现更多业务可能。4S店维修保养业务收入的55%左右用于零部件采购,其中20%左右是外采,但单一4S店在外采价格上并不占优势。拥有4500家合作4S店的乐车邦显然有更好的议价权利,直接对厂家集中采购,帮助4S店有效降低采购成本,同时也可以向4S店提供更多品牌车型的零部件供应,打破4S店只能服务一个品牌售后的模式。

4S店非常乐意2C2B两端同时与乐车邦合作,2C流量带来客源,2B供应链低成本提供更全的服务,有效提升盈利空间。同时,乐车邦B2B交易依托优质4S店渠道也吸引了诸多大品牌商合作,目前机油品类合作品牌主要为壳牌、美孚等一流国际大牌;电池品类刚与江森自控旗下瓦尔塔达成战略合作;其他包括轮胎、太阳膜等品类也在逐步丰富中。

乐车邦创始人兼CEO林金文表示,汽车4S店新零售的核心在用户和供应链,有效将线下供应链背后的产品、库存、价格变动集成高效的系统管理,与线上用户的消费需求做高度匹配,实现随时随地满足,才会实现真正的价值和自然盈利。

乐车邦第三块业务布局是4S店托管。

今年2月份,乐车邦全资并购人和岛。人和岛是中国汽车4S店托管领域的领航者,拥有全国最大的精英人才库、高端汽车职业经理人培养平台、创新的4S店智能管理系统。并购后,乐车邦在4S店托管领域形成了绝对优势。

如果说收购人和岛,是拓展托管4S店线下版图,那么升级4S店的管理运营和提高效率,推动大数据、云计算、人工智能等最新技术和信息系统在店面管理中的应用,标志着乐车邦正在把4S店这一服务场景做深做透。

乐车邦汇聚了一批来自大型4S集团、整车厂及国际性高端品牌的管理和营销核心骨干,基于这些骨干团队过往十余年积累的管理经验和资源禀赋,乐车邦形成了向众多4S店提供专业化、标准化、系统化管理和资源输出的能力。

乐车邦4S店托管业务,除了共享第一业务版块的流量资源、第二业务版块的供应链资源以及专项人和岛的管理资源,还将享有乐车邦在资金及创新技术上的支持,特别是重点推动大数据、云计算、人工智能等最新技术和信息系统在店面管理中的应用,全面升级4S店运营手段,最大化效率运营,同时也采用VR/AR等技术探索新的零售模式,加强与用户的深度互动体验。目前,乐车邦托管4S店总数达到140余家,含豪华品牌15家。乐车邦计划到今年年底托管店将增至300家,2020年1000家。

乐车邦的三级火箭

互联网企业不同产品之间并非相互孤立,而是具有协同作用。就好比,我当年在搜狗提出的搜狗输入法-浏览器-搜狗搜索的三级火箭模式,360也有类似的安全产品-浏览器-搜索导航的联动效应。

乐车邦的三大业务板块,“轻”电商平台撬动4S店闲置资源;“轻”B2B供应链打通4S店经络;“轻”托管模式改写4S店DNA。三大业务板块相辅相成,不仅盘活4S店体系,还在逐步升级它,赋能它更多现代技能傍身。4S店体系一旦灵活起来,其覆盖汽车全部生命周期,衍生出的新车、二手车交易、保险金融等业务个个都是亿万级市场。

结束语

3年历史,对于一家互联网企业并不算长,但乐车邦的战略布局和产品理念,似乎与我在《重创新》提出的观点不谋而合。

和不动产房屋类似,汽车算得上移动资产中单价最高的产品,互联网企业纷纷进入汽车领域,再次验证了我对互联网越来越重的判断。

我的另一个观点是,每个互联网企业应该不断打磨产品,做透不同场景的服务,打造入口级的服务。在乐车邦的业务版图中,线上汽车养护服务扮演了入口的角色;供应链背后的大数据是场景触角,而场景的体验提升可以借助4S店的托管业务更快地落地。

所以,很难用一种模式定义乐车邦的商业模式,但它的潜力在于和美团一样在一个极具想象力的行业撕开了一道口子,并能加速使其越裂越大。

王冠雄,著名观察家,中国十大自媒体(见各大权威榜单)。主持和参与4次IPO,传统企业“互联网+”转型教练。每日一篇深度文章,发布于微信、微博、搜索引擎,各大门户、科技博客等近30个主流平台,覆盖400万中国核心商业、科技人群。为金融时报、福布斯等世界级媒体撰稿人,观点被媒体广泛转载引用,影响力极大,详情可百度。


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