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中国的酒文化一直都很丰富,这两天刚好也在成都第96届全国春季糖酒商品交易会现场参观,增长了许多关于酒类的知识。同时约见了许多酒企的负责人,在聊天过程中,发现越来越多的酒企开始转到线上销售,他们中的许多企业都在京东商城开了专卖店,而且效益都很不错。


而就在3月21的时候,京东联合21世纪经济研究院发布《2017线上酒业消费报告》,这也是国内首份面向酒企与酒商的数据报告。这份报告里面展示了酒企线上转型后取得的优异成果,借着这份报告以及在糖酒会的见闻,今天就给大家分析一下,为什么越来越多酒企从线下转到线上,又为何选择京东这个平台作为销售渠道。


【从数据看新渠道下的酒品销售】

我们想要购买酒水的时候,大部分人最先想到的就是去酒类商店购买,酒类的销售成单主要还是依托于这些线下门店。同时,传统酒企的产品售卖更多的依赖于销售人员在线下渠道的跑单去完成,其主要销售对象为二级分销商、高档酒楼、大型商超等等,销售业绩的好坏还是依托于人力成本以及旧有知名度,比如传统酒业巨头五粮液、茅台,每年都能够占据市场份额的前两位。


经过长期的发展,传统酒类销售渠道已经达到饱和,中国酒行业的整体销售额已经开始趋于稳定了,增长速度放缓。同时传统品牌占据了大部分市场份额,而新兴品牌和中小品牌又很难打开市场,在这次糖酒会,一家地方酒业负责人就跟我吐槽说,前几年为了开拓上海的市场,花费了大量的人力物力和财力,结果还是没有取得太大效果,消费者根本不愿意去买单。



但这几年却不一样,互联网行业的发展导致电商经济的崛起,同时80、90后开始成为消费主力,年轻人习惯于线上消费,就这导致传统销售渠道所占份额开始缩减,线上消费成为了新的渠道风口。在2016年,京东线上销售酒类品牌数增长超过209%,比2015年的124%增速进一步扩大。根据21世纪经济研究院预估,2016年中国酒行业销售额将会接近9900亿元,增长率达到了6.5%。通过京东商城这一线上渠道,会有越来越多的酒行业品牌完成销售转型。


【为什么众多酒企都选择京东这一渠道?】


也许大家会很诧异,为什么传统酒行业会选择京东作为线上发展渠道,但如果仔细分析京东所拥有的独特优势,就不难理解了。


早在2012年,大部分酒企还没意识到线上销售这一渠道的重要时,京东就开始布局线上酒品销售了,并且很快就进入了高速发展期,在2014年的时候,甚至达到了百倍以上的增长,一直到2016年,还保持50%的增长速度。在酒企开始关注线上销售渠道时,京东优异的发展数据吸引了他们。

众所周知,京东在大数据方面一直做得非常优秀,酒企通过京东的大数据可以掌握详细的用户画像、消费地域差异、时段差异、进出口消费、产品评价体系等多个数据维度,从而有针对性的建立区域酒水消费评价体系,评估各地市场发展潜力,从而有针对性的完成销售布局,同时根据不同的消费需求进行策略调整。


京东对线上酒业发展做出的各种战略规划也十分有利于酒企完成自身的线上布局,在秉承“正品行货”的理念基础之上,通过各种方式去促进线上酒业的发展。比如在成都糖酒会现场,2017京东酒业战略发布会公布了“正品联盟”2017年战略规划,携手制定行业标准,共推酒业品质升级。


未雨绸缪的前期布局,大数据分析下的信息支撑,各种各样优惠的发展规划,面对如此有利的发展条件,传统酒企又怎会拒绝通过京东来实现线上转型呢。

【《报告》展示新通道,酒业发展进入新纪元】

随着电商渠道的扩展,线上酒类的销售量稳步增长,这一市场逐渐成熟,也会吸引更多的传统酒企进驻线上,而新兴的品牌更是离不开线上销售渠道,可以预见,这一市场的厮杀会十分残酷,后续竞争可能会比线下的竞争更加惨烈。如何深入布局线上市场,获得更多的市场份额,成为了酒企需要思考的问题。


首先,酒企应该瞄准区域、找准定位,从一二线城市激烈的竞争中跳出来,着眼于全国市场。《报告》中也可以看到,电商酒业的渠道正在往西部地区和三四线城市拓展,这些地区的消费水平和意愿都很强烈,根据这些地区的需求做出适应性调整,可以更好地促进销量。



其次,改变以往线下的营销观念,线上销售更应该抓住消费痛点。应该认识到,80、90后线上购物的主要群体,他们的消费观念与传统消费者的观念迥异,对于这些“剁手党”来说,价格不是他们考虑的第一要素,品质、服务、情怀等等因素很大程度影响着他们的线上消费,从这些方面入手,可以更好地吸引年轻消费群体。


第三,做好体验式服务,线上线下相结合,开拓更多的消费场景。对于酒企而言,过去往往远离消费者,但电商会拉近与消费者的距离,通过线下的酒品体验店、主题酒吧、度假式酒庄等将酒业消费带入用户消费场景中,对于后续线上销售,将起到促进作用。

【结束语】

《2017线上酒业消费报告》的发布,将为更多的酒企线上销售转型提供非常重要的参考。而京东酒业“正品联盟”2017年战略的发布,则为酒业电商的发展进行铺路,借助这股东风,酒业市场新一轮的消费升级与行业热潮必将出现。


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